マーケティング


From:川上 裕也(株式会社 歯科専門 集患アウトソーシング)

前回、前々回に引き続き顧客の行動心理について。

今回はベネフィットについてです。

ベネフィットはセールスライティングを実践するうえで最も重要な考え方であり、基本的な要素です。

しかし、このベネフィットを理解してライティングに取り入れることは簡単ではありません。とても奥深いものです。


ベネフィットは「利益」「便益」などの意味がありますが、セールスライティングにおいてのベネフィットは

「その商品やサービスを購入して得られるメリット・価値」

のことを指しています。


ベネフィットを説明する際によくでてくる例に

「ドリルを買いに来た人はドリルが欲しいわけではない。穴が欲しいのだ」

という言葉があります。

つまり、ドリルは手段であって、本当に得たいと望んでいるのは穴を空けることである、ということです。


ドリルを購入しようとする人に、ドリルの特徴やスペックを一生懸命に説明しても購入にはつながりません。

例えば、他のドリルに比較して「軽い」ということが特徴なのであれば、

「他社のドリルに比べて〇〇g軽い」

ではなく

「長時間の作業でも疲れない」
「女性や子供でも扱いやすく安全に使うことができる」

など、その商品の購入を通じて

どんな体験ができるのか
どんな変化が得られるのか

を伝えなくてはならないのです。


もっと言えば、穴を空けることさえできればドリルも必要ないのかもしれません。

穴を空けるものが木材であれば、ホームセンターに材料を持ち込んで穴を開けてもらうとか、最初から穴が空いている材料があるとか・・・

顧客自身がベネフィットに気が付いていないこともあるのです。


「モノ」ではなく「コト」を売るのです。

あなたはセールスライティングで何を売りたいのでしょうか?

あなたの顧客が何を買っているのか?何を欲しがっているのか?

を知っていないと商品やサービスを売ることはできないのです。



川上 裕也(かわかみ ゆうや)

株式会社 歯科専門 集患アウトソーシング
コンサルティング部門 医業収入アップコンサルタント

北九州市立大学卒業後、4つの会計事務所で約20年間、経営者の良きパートナーとして200件以上のクライアントを担当。

3件目の会計事務所で、弊社代表である渥美がGMを務める大型歯科医院の担当者となる。

当初、医業収入2億円規模だった歯科医院を、担当していた3年間で5億円以上に成長させる過程に携わった。

今までに関わった歯科医院からは、マーケティングとマネジメントを駆使して「院長個人とクリニックにお金が残るようになった!」「自信を持って経営判断を下せるようになった!」「業績が一気に回復した!」・・・などの絶大な信頼を獲得。

全国のクリニックから寄せられる経営相談に応え、東奔西走している。

趣味は、バスケットボール。

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