川上 裕也（かわかみ ゆうや）
セールスライティングの基本③
From：川上 裕也（株式会社 歯科専門 集患アウトソーシング）
前回のブログでは「セールスライティングの基本②」として
「人の行動心理」
についてお伝えしました。
人は理屈ではなく、感情でモノを買う。
人は感情で行動する。
セールスライティングでは、まず読み手の感情を刺激し、
感情的に「欲しい」と思わせなくてはなりません。
そのためには何が欲しいのか、何を避けたいのか、
といった行動真理、人が本当に満たしたいと思っている欲求を深く洞察しておかなくてはなりません。
【 「欲しい」から「買う」へ 】
では、読み手に「欲しい」という感情さえ引き出すことができたら、そのまま買ってくれるでしょうか？
おそらくそんなことはないでしょう。
実際には多くの人が
「費用が・・・」
「妻に相談してみないと・・・」
といった葛藤が心に生まれています。
「欲しい」と感じ、実際に「買う」という行動に移るまでには、読み手にこの葛藤を乗り越えさせなくてはなりません。
そのためには、
それを買うべき正当な理由、納得できる論理的な理由を説明してあげる必要があります。
人は自分の行動に正当な理由が欲しい、と考えます。
セールスライティングでは読み手に「買う」という行動を起こさせなくてはなりませんので、
「買う」ことの理由をこちらから先に説明してあげるのです。
・なぜ、あなた（書き手、提供者）から買わないといけないのか？
・なぜ、この商品・サービスでなければいけないのか？
・なぜ、この価格なのか？
・なぜ、今、買わないといけないのか？
読み手からすれば、競合他社や類似商品がたくさんある中で、その差や違いが分かりにくくなっています。
そこで、あなたでなければならない理由、あなたから買えばどんな良いことがあるのか、
を論理的に示すことができれば、それが決め手となります。
欲しいという感情を引き出し、
なおかつ買うことの理由を論理的に正当化できるようにしてあげることで、行動につながりやすくなります。
PROFILE
川上 裕也（かわかみ ゆうや）
株式会社 歯科専門 集患アウトソーシング
コンサルティング部門 医業収入アップ シニアコンサルタント
北九州市立大学卒業後、4つの会計事務所で約20年間、経営者の良きパートナーとして200件以上のクライアントを担当。
3件目の会計事務所で、弊社代表である渥美がGMを務める大型歯科医院の担当者となる。
当初、医業収入2億円規模だった歯科医院を、担当していた3年間で5億円以上に成長させる過程に携わった。
今までに関わった歯科医院からは、マーケティングとマネジメントを駆使して「院長個人とクリニックにお金が残るようになった！」「自信を持って経営判断を下せるようになった！」「業績が一気に回復した！」・・・などの絶大な信頼を獲得。
全国のクリニックから寄せられる経営相談に応え、東奔西走している。
趣味は、バスケットボール。
