From：氏家 楓（株式会社　歯科専門　集患アウトソーシング）

この世の中で、最も価値が下がりにくく、確実な資産と言えるもの。あなたはそれが何かご存知でしょうか？

もちろん、不動産や外貨預金ではありません。それは、既にあなたが手にしているはずのものです。

・・・お判りでしょうか？答えは「顧客リスト」です。

紙幣や不動産は社会情勢や自然災害などによって価値が変動する可能性を持っています。しかし、顧客リストはどのような状況にあってもあなたを助けてくれる資産になり得ます。

なぜなら、一度接点を持った顧客であれば、それ以降も一定の確率で必ず他の商品を購入してくれるからです。

実際に、あなたもこんな経験があるのではないでしょうか？

・1歯のセラミック治療をきっかけに、全顎的な自費契約に繋がった
・保険メインテナンスで通われていた患者様が、自費メインテナンスを希望された
・しばらく医院に来ていない方にDMを送ったら、検診の予約が入った

などなど。

もしもある日突然、あなたが全てを失なうような日が来たとしても、手元に顧客リストがあれば今日からでも売り上げを上げることができるようになるのです。

「うちはリピーターが100％！」←これ、危険です。

既存顧客（リピーター）が大事、という話は一度は聞いたことがあると思います。

新規顧客獲得コストは、リピート客獲得コストの5～10倍が必要となるため、コスト面から考えても、経営を安定させるためにはリピーターの獲得は避けて通れない課題です。

では「100％リピーターなら良いか」というとそうとも言えません。もっと長期的なスパンで考えたとき、既存顧客は必ずあなたの医院に来なくなる（来られなくなる）ためです。

転居したり、新しく現れた競合に流れたり、亡くなったり・・・これは避けようのないことです。

ですから、リピーターを獲得する一方で、一定数の新規顧客を獲得していくこともまた重要です。健全な状態を保つためには新しい血を入れる必要があるのです。

新規患者と既存患者の正しい割合とは？

では、新規と既存のバランスはどれくらいが良いのでしょうか？

経営数値的に見ると新規３・既存７の割合が理想的です。このバランスであれば収益が安定しつつ新しい患者様も絶えず入ってきていることになります。

ただし、これはあくまで「理想的」な数字であり、実際に達成するのは非常に難しいレベルです。

なので、弊社は「５：５」という数字を軸にお話をさせていただくことが多いです。このラインまではある程度再現性が高いのですが、これ以上になると難易度は飛躍的に上がります。

それまでと同じ方法を続けていてもリピーターを増やすことは難しくなります。

リピーターの「数」と「満足度」は切っても切り離すことができません。多くのリピーターを囲い込むのであれば、相応の労力や投資をしなければ難しいゾーンに入っていくのです。

加えて、リピーターを追いかけながらも新規獲得の手を緩めることはできません。ノウハウは、磨き続けなければ廃れていってしまうからです。

もしも医院の数字がいまいち把握できていない、という場合にはは、ざっくりで良いので数値を把握することから始めていきましょう。

あなたの医院の『Ｃ治療の患者様』と『Ｐ治療の患者様』の割合はどのくらいでしょうか？

P.S.

あなたの顧客リストは「眠ったまま」になっていませんか？また、そのリストには十分な情報が蓄積されていますか？

例えばメールアドレスや電話番号だけでなく、住所もきちんと記録しておきたいところ。通信障害などトラブルが発生した場合でも、オフラインの状況下でも患者様へのアプローチが可能になります。

リストや集計データはただ数字を入力するのではなく、活用するときのことを想像しておくことが重要です。

---

---