マーケティング

From:氏家 楓(株式会社 歯科専門 集患アウトソーシング)

一人の新規客(=新規患者)を獲得するコストをCPA(Cost Per Action)と言いますが、「CPAはいくらまでかけるのが適正か?」というご相談をいただくことがあります。

広告費を低く抑えられることに越したことはありませんが、予算を絞りすぎて新患が獲得できなければ、元も子もありません。

極論ですが、広告費が支出・診療報酬が収入ですから、プラスマイナスゼロになるところまでは広告費としてギリギリセーフなわけです。

保険診療の患者様で考えると、一初診あたりおよそ25,000~30,000円ほどの診療報酬があるはずですから、一人の新規患者の獲得単価はそこまでかけても(極端な話)トントンです。

実際には、広告運用費だけを見るのではなく、人件費や諸経費も計算しなければなりませんし、経営を成り立たせるためにはいかにして利益を大きくするかということを考えなければなりません。

しかしながらリスティング広告の場合、クリック単価(CPC:Cost Per Click)は競合の影響を受けて変動します。CPAもCPCも市場によって決まるため、そういった状況を鑑みずに低いCPAを目指すと、そもそも新患が減少してしまう可能性があります。

あなたがいくら「CPCを下げたい」「CPAを良くしたい」と言い続けたとしてもそれはあなたのコントロール外にある可能性があるのです。予算をかけて広告を打つ本来の目的を見失ってはいけません。

投資ととらえるか、消費ととらえるか

ある大手デジタルマーケティング会社では「広告は新規顧客をお金で買うための投資」と位置付けてさえいます。

新規獲得に投資をすることは非常に重要な決断ですが、それでは一体、いつになったら利益を回収することができるのでしょうか?

あなたの医院で、確実に収益に繋げられるものがあります

中小企業と大企業の決定的な違いは「生涯顧客価値(LTV:Life Time Value)」にあります。
市場で「勝ち組」と呼ばれる企業は共通してリピーターを産む仕組みづくりがうまく、数ヶ月~数年単位で安定して利益を獲得し続けるビジネスモデルを構築しています。

リピーターが多いほど、ビジネスの基盤が安定し、安定した売上を手にすることができます。
毎月、一定の売上や利益が確定していることは、経営者にとって精神的に非常に安心できるのではないでしょうか。

そして歯科医院経営でこれにあたるのが「リコール(メインテナンス)」です。
リコールは継続的・持続的な来院が見込め、また1回あたりの患者単価もあらかじめ計算が可能です。

あなたの医院では、リコールの患者様はどのくらいの割合来院されているでしょうか。

リコールを積極的に行っている医院様であっても、直近の予約表・アポ帳を確認して、最近のカルテ番号が並んでいるようであれば、リピート率が低下している可能性があります。この場合、リピート率低下の原因を細分化して考え、改善するというアクションが必要になるでしょう。

また反対に、リコール患者様が多いのにも関わらず医業収入が安定しないのであれば、処置の内容やリコール患者数が適正かどうかを見直す必要があります。

あなたの医院は「リコールシステム」が医院経営の軸の一つとして機能しているでしょうか?


氏家 楓(うじいえ かえで)

株式会社 歯科専門 集患アウトソーシング
マーケティング部門 セールスライター

首都大学東京(旧:東京都立大学) 卒業後、大手マーケティング会社にて10年間セールスライターとして活躍。

自らがライティングしたセールスレターが社内における売上レコード(3日間のキャンペーンで2,600万円)を達成した実績を持つ。

当時勤めていたマーケティング会社のセールスライター育成講座の講師をしていた際に、受講生だった渥美社長と知り合う。

セミナーの休憩中にもオンラインセミナーを受講する渥美社長のストイックな姿勢に尊敬の念を抱き、懇親会で意気投合。

渥美社長が独立すると同時に、株式会社 歯科専門 集患アウトソーシングに入社。

トップページのライティングをしたクライアントの新患増加率は平均で 163%(月間最多新患数 295名) 。
また、矯正無料相談キャンペーンでは1ヶ月間で 66名 の来院を達成した。

その実績から、
「歯科業界最高のセールスライター」
との呼び声が高い。

趣味は、海釣りとプロレス観戦。

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