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From：川上　裕也（株式会社　歯科専門　集患アウトソーシング）

前回のブログでは「セールスライティングの基本①」として

・最初の文章を読ませる
・ヘッドラインが読者の心をとらえる

ということをポイントとしてお伝えしました。

では、実際に

・読者に最後まで読まれる魅力的な文章
・読者の目を引くヘッドライン

を書くにはどうすれば良いのでしょうか？
それにはまず「読者の行動心理」について学ばなくてはなりません。

【人は理屈ではなく、感情でモノを買う】
行動心理というのは「人はどのような心理でモノを買うのか」ということです。

あなた自身も衝動買いをしてしまった経験はありませんか？例えば・・・

ある日、SNSやECサイトからおすすめされた商品で、自分好みの最新のスニーカーをみつけました。

「これいいなぁ」

と思ったとたんに、ネットでそのスニーカーを探しはじめて、購入ボタンをポチ。

その後、ブランドのことや、素材、機能、値段、評価などを調べあげ、

「前に買ったスニーカーはずいぶん古くなっていたし」
「評価も高いし」
「こんなに高機能なんだから」
「たまに買うものだから奮発してもいいだろう」
「大切に履いて長持ちさせれば良いじゃないか」

購入した後で、いろいろ理屈を考える。

実際には衝動買いだったのに、まるで「これは良い物なんだ」「必要だったんだ」と自分に言い聞かせるように、正当化するように・・・


このことから分かるのは、

「人の欲求は、理屈よりも強く感情を動かす」ということです。
ニーズよりもウォンツが強いということです。

セールスライティングは人に行動させることが目的です。

あなたが求める行動を読者が起こすためには、この行動心理を理解しておくことはとても大切です。

【得たい欲求・避けたい欲求】
人を動かす欲求は、大きく分けて2つあります。

・何かを得たい欲求（成功、快楽、モテたいなど）

・何かを避けたい欲求（痛み、恥、不快感など）

文章やヘッドラインを書くときには、読者がどんな欲求を持っているか、どんな感情持っているのか、何に不満や不足を感じているのか、を考える必要があります。

つまり、文章のテクニックよりも前に、読者について理解することが大切、ということですね。


ちなみに、人は「避けたい欲求」の方が強いと言われています。

「明日、楽しいことがありますよ」

と言われるよりも

「明日、辛いことが起こりますよ」

と言われた方が、自分を守るために強いメッセージとして受け取るようになっているのです。


今回は、人の行動心理についてポイントをまとめてみました。

次回は、読者の感情や欲求に強くアプローチして、「欲しい」という気持ちにさせることができたら、次は・・・

というお話をさせていただきます。

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