マーケティング


From:川上 裕也(株式会社 歯科専門 集患アウトソーシング)

前回のブログでは「セールスライティングの基本①」として

・最初の文章を読ませる
・ヘッドラインが読者の心をとらえる

ということをポイントとしてお伝えしました。

では、実際に

・読者に最後まで読まれる魅力的な文章
・読者の目を引くヘッドライン

を書くにはどうすれば良いのでしょうか?
それにはまず「読者の行動心理」について学ばなくてはなりません。

【人は理屈ではなく、感情でモノを買う】
行動心理というのは「人はどのような心理でモノを買うのか」ということです。

あなた自身も衝動買いをしてしまった経験はありませんか?例えば・・・

ある日、SNSやECサイトからおすすめされた商品で、自分好みの最新のスニーカーをみつけました。

「これいいなぁ」

と思ったとたんに、ネットでそのスニーカーを探しはじめて、購入ボタンをポチ。

その後、ブランドのことや、素材、機能、値段、評価などを調べあげ、

「前に買ったスニーカーはずいぶん古くなっていたし」
「評価も高いし」
「こんなに高機能なんだから」
「たまに買うものだから奮発してもいいだろう」
「大切に履いて長持ちさせれば良いじゃないか」

購入した後で、いろいろ理屈を考える。

実際には衝動買いだったのに、まるで「これは良い物なんだ」「必要だったんだ」と自分に言い聞かせるように、正当化するように・・・


このことから分かるのは、

「人の欲求は、理屈よりも強く感情を動かす」ということです。
ニーズよりもウォンツが強いということです。

セールスライティングは人に行動させることが目的です。

あなたが求める行動を読者が起こすためには、この行動心理を理解しておくことはとても大切です。

【得たい欲求・避けたい欲求】
人を動かす欲求は、大きく分けて2つあります。

・何かを得たい欲求(成功、快楽、モテたいなど)

・何かを避けたい欲求(痛み、恥、不快感など)

文章やヘッドラインを書くときには、読者がどんな欲求を持っているか、どんな感情持っているのか、何に不満や不足を感じているのか、を考える必要があります。

つまり、文章のテクニックよりも前に、読者について理解することが大切、ということですね。


ちなみに、人は「避けたい欲求」の方が強いと言われています。

「明日、楽しいことがありますよ」

と言われるよりも

「明日、辛いことが起こりますよ」

と言われた方が、自分を守るために強いメッセージとして受け取るようになっているのです。


今回は、人の行動心理についてポイントをまとめてみました。

次回は、読者の感情や欲求に強くアプローチして、「欲しい」という気持ちにさせることができたら、次は・・・

というお話をさせていただきます。



川上 裕也(かわかみ ゆうや)

株式会社 歯科専門 集患アウトソーシング
コンサルティング部門 医業収入アップ シニアコンサルタント

北九州市立大学卒業後、4つの会計事務所で約20年間、経営者の良きパートナーとして200件以上のクライアントを担当。

3件目の会計事務所で、弊社代表である渥美がGMを務める大型歯科医院の担当者となる。

当初、医業収入2億円規模だった歯科医院を、担当していた3年間で5億円以上に成長させる過程に携わった。

今までに関わった歯科医院からは、マーケティングとマネジメントを駆使して「院長個人とクリニックにお金が残るようになった!」「自信を持って経営判断を下せるようになった!」「業績が一気に回復した!」・・・などの絶大な信頼を獲得。

全国のクリニックから寄せられる経営相談に応え、東奔西走している。

趣味は、バスケットボール。

この執筆者の記事