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From：氏家 楓（株式会社　歯科専門　集患アウトソーシング）

ここ数年、父がメダカの飼育にハマっています。

父は昔から何かを育てるのが好きで、金魚やハムスター、お花など様々でした。
その中でも、一番長く続いているのがメダカ。

ガラス製の長方形の水槽が１つだったはずが、
２つ、３つ、４つ・・・・
年々増えていく水槽は、もはや子供用プールのようなサイズのたらいに変わり、
庭一面をほぼ覆いつくすほどに。
いまや大小さまざまなメダカが３００匹ほどいるそうで。
これには家族も、呆れ顔。笑

そんな父に、庭を見ていた夫がなんとなく「全部同じ種類ですか？」みたいな話を聞いたんです。

父「いや、この水槽とあの水槽は○○の稚魚がいて、あっちの方には▲▲がいてね。
　　こっち側の方は気に入ってる◇◆が入ってるんだよ。」

夫と２人でそれぞれの水槽を眺めてみましたが、稚魚に至っては全く分からず。
大量のメダカをしっかり管理している父だからこそ、仕分けができているのだなぁと驚きました。
その後、違いや良さを熱く説明してくれました。

ですが、そこまで大きな違いはわからず・・・

私はメダカに興味がなく、聞き流してしまいました。（ごめんなさい）

父のように、メダカについてものすごく詳しくなれば、
その細かな違いもわかるようになり、とても楽しいのでしょう。

しかし、父がメダカの飼育の楽しさ・面白さにについて一生懸命説明してくれても、
その良さは伝わりきらず、私たちにとっては「へえ～」で終わってしまいました。

もし、これが商品を売る状況で起きてしまっているなら、致命的。
そして実は・・・この問題は、よく起きているんです。

というのも、売り手は商品についてプロですから、とっても商品のことに詳しい。
しかも商品だけじゃなくて、競合の商品についても詳しいのです。
だから、自分の商品と競合の商品のちょっとした違いもしっかりわかります。


たとえば・・・
あなたがプロの料理人なら、２人の料理人がいて、調理しているところをみたら、
どちらの料理人の腕が良いか、わかるでしょう。

魚屋ならどっちが新鮮な魚かわかるでしょうし、肉屋ならどっちが美味しい肉なのか、とか。

でも、それは特定の専門分野に時間を投資して、知識を得ているからこそ。
お客さんにとってはわからないのが普通です。

そして、商品内容が分かりにくいものであればあるほど、いくら説明してもお客さんには分からない。むしろお客さん自身は「分からないけど、別にいい」、ということが珍しくありません。
美味しい料理を食べに行くけど、料理について詳しくなりたいわけじゃない、というのは普通のことですよね。

じゃあ、お客さんは商品がいいものかどうか、どうやって判断するのかというと・・・

「商品ではなく、人を見る」

というパターン。

というのも、人は人を見るのが得意です。
例えば、街中のカラスAとカラスBを見分けることができますか？普通は無理ですよね。
でも、人なら話は別です。日本人と外国人を見分けることはもちろん、両隣の人を見分けることですら簡単。さらに、感情の変化なども見分けることができます。

つまり、人は「人を見る・見分ける」のがとても得意だということです。

商品自体のことがよくわからないときは、お客さんは、その商品を売る「人」や買った「人」の感想からその商品の質の高さを推測するということをします。

「あの人は誠実な対応をしてくれた。だからあの人が売っている商品はいいものだろう」
「これを買った大半の人が不満を言っているからイマイチなんだ」
「友達が『これめちゃくちゃいいよ！リピートしてる！』って言ってたから使ってみよう」など。

そんな人の情報から商品の良し悪しを判断するということがよくあります。
実際、購入の決め手になったことに、セールスマンの信頼というのが上位にランクインされるのはよくあること。
買いたいと思っていたのに、接客の対応がイマイチで買う気を失くした経験は、
皆さんもきっとあるのでは？

お客さんの立場からすれば、商品内容が分かりにくいほど、商品の良さを判断しづらくなるので、商品とは別のところで判断せざるを得ません。

ということは・・・


商品を売っているあなたのことも、大きな判断基準になっているのです。


商品の質が高いのに、ここで失敗してしまうと、
あなたはもちろん、お客さんにとっても損失です。

お客さんがどんな判断基準で商品の質を判断しているか。

一度探ってみてはどうでしょうか？

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