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From：渥美貴浩（株式会社　歯科専門　集患アウトソーシング）

先日、本屋でビジネス書を買い漁っていた時に、久々にコトラーの書籍を目にしました。

コトラーの中で私が好きなのは、「5段階の購買決定プロセス」。

これは、消費者が商品を購買する行動プロセスを５段階に分類して分析したものです。

1.問題認識
2.情報探索
3.代替品の評価
4.購買決定
5.購買後の行動

1.問題認識
消費者が、生活する上で必要性を感じたり、広告等によって物欲が刺激されて、何か欲しいと思う段階。

2.情報探索
購買に向けて、自身の記憶といった内部情報や、ネット検索や店頭での比較といった外部情報を探索し、自らのニーズに合っているか検討する段階。

3.代替品評価
「2.情報探索」で収集した情報の中から、購買品候補や代替品の比較評価を行う。

4.購買決定
「3.代替品評価」での評価した結果から、購買するかどうか、どの製品を購買するか、どの店で購入するかなどを決定する。

5.購買後の行動
購買後の満足度などから、今回の購買意思決定についての評価が消費者の内部情報として蓄積される。
例えば、評価が良ければ製品や購買先へのロイヤリティが高まり、良い口コミを発信する。評価が悪ければ、逆にロイヤリティが低下し、悪い口コミが広がる。

この購買決定プロセス、マーケティングをする際にもとても役立ちます。

私は、5段階の購買決定プロセスによって、各階層ごとにマーケティングを分けることを知りました。

どのステージの人に、どんなツールを使い、どんなメッセージを送るのか。

例えば、1.問題認識。

これは、自分で問題を認識するだけでなく、問題を新たに認識させる、言い方を変えると「需要を創造すること」にもなります。

例えば、採用マーケティングで言えば、実際に転職活動をしている人を対象にするのではなく、現時点で転職を考えていなかった人に対して適切なツールを使って、

「あ、この仕事、今の仕事と違ってやりがいがありそう！働いてみたいかも！！」

と、「転職する」という新たな選択肢を認知させるマーケティングのことを言います。

インターネットを使ってこの段階の人を誘導するとなると、PPC広告などの「情報探索」で使用するツールではなく、Facebook広告などの普段みなさんが使っているSNSツールに広告を掲載することになります。

更にいうと「多くの人に認知させること」もポイントになってきます。

各階層を意識して、階層ごとにマーケティングをしている競合はあまりいません。

1つずつでも良いので、各階層ごとにマーケティングしていきましょう。

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