From：氏家 楓（株式会社　歯科専門　集患アウトソーシング）

少し前の話になりますが、家を引っ越しまして、まだ新しい土地に右往左往する日々です。
買い物も、市役所や銀行の手続も、コンビニですら、スマホのナビに頼るという・・・。
早く道やお店の場所を覚えるために、いろいろ出かけて探検してみようと思います。


そんな私の、いま一番の、困りごと。それは・・・・

どこの歯医者さんにお世話になるのか。

今まで長年、治療や定期健診で通っていた歯医者さんはかなり遠くなってしまい、距離・時間ともに通い続けるのは少し厳しい。近ければ、ずっとお世話になりたかったけれど・・・残念無念。
せっかくなので、新しい土地で心機一転！？長くお付き合いできる歯医者さんを、現在捜索中です。

歯の定期健診といえば、あまり必要性を感じない方も多いですよね。
他にも、がん検診や生命保険なども、「予防する」という点では同じですが。
基本的には、自分が「心配だ」「痛い」と感じなければ、見向きもしないものです。

「がん健診うけておかないと、もしものときは手遅れになるよ」「今のうちに生命保険の内容見直さないと、死んだあと残された家族が大変だよ」と言われても、「そうだなぁ・・・」と実感がわかない。
一日仕事の休みを取って、病院へ行って、お金をいくらか払って時間をさいてまでがん健診を受けるか…
毎月の貯金を減らして、何万円かのお金を生命保険に払うか…と言われたら、「まぁ、いっか」と先延ばしになるわけです。歯医者で言うと、痛くて歯医者に来たのに痛みがなくなったら中断してしまう方が、まさにそうですね。

こんなふうに、必要性が伝わりにくい「予防」ですが、
どうやったら予防することの重要性・歯科の定期健診の必要性を感じてもらえるのか？

例えば、歯並びや虫歯で悩んだ親御さんは自分の子供の歯に対して不安になるし、家族で歯周病などで歯を失った人がいたら自分は大丈夫かと心配になって、歯医者に行きます。私のように、「定期健診にいきたいけど、そもそもどこの歯医者がいいの？」と、自分の求めている歯医者が分からないから行けない、という人もいるかもしれません。

こういった不安や疑問を、メッセージで感じさせることができれば、定期健診の必要性に気付いてもらいやすくなる、来院につながる、ということですね。

ポイントは…

患者さんは何を恐れているか？　　それを正しく知ること。

良い例えの1つに、未成年の男子に飲酒運転を辞めさせた、ある広告についてお話したいと思います。

(未成年に限らずですが・・・)そもそも飲酒運転をする人に、「いつか事故って大変なことになるよ」と何度言っても、撲滅するのは難しいものですよね。
以下に、あるライターさんの記事を引用します。

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”「10代の飲酒運転。広告を使って、やめさせるにはどうすればいいか？」
一般的な飲酒運転を防ぐためのアプローチは、事故を起こしたときにどれだけ悲惨な事が起きるのか。その写真や映像。体への損傷など、、、そういう恐怖を与えるメッセージを使って、行動を止めさせるという方法です。
ですが、このメッセージが全く効かない、、、どころか「そんなことにビビるのは、ヘタレだ」と感じ、逆効果になる可能性すらあるのが、10代のドライバーです。
では、10代のドライバーの飲酒運転を止めるには、どんな広告を作ればいいでしょうか？
ある天才ライターは、10代のドライバーが恐怖していることを見つけ、それをアピールすることにしました。

具体的に、広告は2枚の写真を使ったものになりました。１枚の写真は、彼女を助手席に乗せた少年が運転して、パーティーへ向かう写真。もう１枚の写真。それは、パーティーへ向かう車で少年が助手席に座り、運転席にいたのは、、、母親です。
母親の運転で自分の彼女が出席しているパーティーへ向かうのは、10代の少年にとってはかなり屈辱ですよね（あなたが男性なら、この気持ちわかるはず）。

事故が起きることの恐怖ではなく、免許を失い屈辱を味わうことへの恐怖をアピールする広告を作ったわけです。”

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この話を歯科に置き換えると、患者さんが不安や恐怖に感じることを知ろうとすること。
そして、ビジュアル化し、伝える。
これが、「予防」を売る効果的な１つの方法なんです。

今回の私の場合ですと、「受付スタッフが笑顔で挨拶。気さくに質問に答えてくれ、詳しく説明してくれるドクターや歯科衛生士さん。心地よい音楽が流れる明るい院内。どんなスタッフがいて、何を大事にしている医院なのか、分かりやすいホームページ。」なビジュアルでしょうか・・・。

こんな歯医者さんが近くにあったら、すぐ行きます。笑

初診でかかってから、どんな流れで、なぜその治療が必要なのか、いくらかかるのか。
そういった情報をお伝えするのも、「予防に興味がある人」が来院前の不安を解消できる一つの方法ですね。

あなたは、患者さんが恐れているものは何か、きちんと読み取れていますか？

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