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From：松本 真由美（株式会社 歯科専門 集患アウトソーシング）

セールスライティングの存在意義は、モノやサービスを売ることにあります。

どれだけ見込み客に読んでもらえる良い文章を書いても、見込み客の購買行動を起こさせなければ、ただの“読み物”で終わってしまい、そのコピーは存在意義を果たせません。

本稿では、見込み客を確実に購買行動へとつなげるクロージングのコツについてお話しします。

セールスライティングにおけるクロージングとは

クロージングは、営業の世界でよく使われる言葉です。

「close/閉める」という言葉のとおり、営業活動の締めくくり、つまり成約する過程を指します。

セールスコピーにおいても、クロージングという最終過程は当然必須です。

現実の営業活動と同じように、クロージングで下手を打ってしまえばこれまでのプロセスがすべて台なしになってしまいます。

では、どのようにクロージングの文章を組み立てるべきでしょうか？

クロージングの３つのコツ

１．価格提示のコツ

別の手段と比較させることで費用対効果をアピールする
もし見込み客が自分の提案を飲まなかった場合、代替手段としてどのようなものがあるか、また、それらはどれくらいのコストを要するものなのかを説明し、自分の提案の優位性をアピールします。

同業者と比較して自分の提案の方が安いのであれば、単純に価格が訴求ポイントになるでしょう。

もし、反対に同業者より価格が高いのであれば、高い理由を念入りに説明し、価格差を越えるベネフィットを訴求ポイントとすることが賢明でしょう。

また、比較対象は同業者に限りません。

「同じ目的を達成できる別の手段」も比較の対象となり得ます。

２．Q&A で反論・疑問を解消する

セールスレターの弱点は、現実の営業マンと違って見込み客の疑問・反論に対して双方向のやり取りができないことです。

セールスレターを読んでいる最中に生じた疑問・反論は、文中に答えがなければ解消されないまま、見込み客は離れていきます。

そのため、見込み客が抱く疑問・反論を先回りして、文中で答えておかなければなりません。

おすすめなのは、Q&Aです。

一度、見込み客の目線で、どのような点に疑問や反論が浮かぶかという視点に立ってご自分のレターを読み返してみましょう。

そして、それらを Q&A にして、見込み客の不安を取り除いてあげられるようにしましょう。

３．申し込み手順の詳述

申し込み手順を具体的かつ親切に詳述しているかどうかは、成約率を大きく左右します。

申し込みの際に、手順が分からないという状況では多くの見込み客を逃すことは当然です。

また、どのように申し込めばいいのかを見込み客の頭の中で具体的にイメージさせることは、申し込みへの心理的ハードルを大きく下げます。

「これくらいは書かなくとも分かるだろう」と考えずに、具体的に手順を記述しましょう。

今回は３つのクロージングのコツについてお話ししました。

クロージングは、セールスレターに課された“モノ・サービスを売る”という使命を果たすためのパートです。

３つのコツを念頭に置きながら、確実に成約へとつなげるクロージングを書きましょう。

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