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From：松本 真由美（株式会社 歯科専門 集患アウトソーシング）

セールスレターの存在意義は、あなたの商品やサービスを売ることにあります。

オファー（取引条件の提示）は、あなたの文章を読んで購買意欲を高めた見込み客の背中を押すパートです。

今回は、オファーを書くテクニックについてお話しします。

魅力的なオファーを明示することの重要性

「オファー」とは取引の条件すべてのことです。

商品やサービスの特典、割引、保証、支払方法、限定性など、あなたが見込み客に与える負荷価値すべてがオファーです。

ボディコピーまで目を通した見込み客の購買意欲にダメ押しをする魅力的なオファーを提示しれば、あなたのコピーの成約率は格段に上がることでしょう。

抑えておくべき9種類のオファー

①ハードオファー

先に顧客が代金を支払い、商品やサービスの提供受ける一般的な取引条件を指します。

②ソフトオファー

ハードオファーとは逆に、先に商品やサービスを受け、あとで代金を支払い取引条件です。
試用品や3か月無料などで試してもらい、気に入ってもらえたら取引が成立する条件のものを指します。
見込み客にとって購入の心理的ハードルが下がり、成約へ結びつきやすいという利点があります。

③ネガティブ・オプション

いわゆるサブスクと呼ばれるものです。
最近の動画配信サービスなどと同じように継続課金型の取引を指します。

④チャーター・オファー

初回価格などの限定的な割引でオファーすることを指します。

脱毛サロンなどでよく見られる取引条件で、まずは商品やサービスの認知度を高めるという目的でもよく利用されるオファーです。

⑤専用オファー

限られた見込み客にのみオファーされる特別な取引条件です。
顧客のロイヤリティを高め、継続的な関係を構築することが期待できます。

⑥数量限定オファー

数量を限定することも魅力的なオファーのひとつです。
判断を先延ばしにさせず、購買意欲が下がる前に早期に成約へと結びつける力のあるオファーです。

⑦期間限定オファー

こちらも顧客に判断を迫るオファーですが、フィットネスジムやスクールなどの長期的な取引関係が続く取引において多用されています。

⑧ワンタイムオファー

その名の通り、一度きりのオファーのことです。
数量限定や期間限定よりも即決させる力の強いオファーです。

⑨条件付きオファー

飲食店のレディースデー、婚活パーティーの参加条件として職業を限定するなど、ある特性を持つ見込み客に限定するオファーのことです。
条件を指定することで、特定の層を囲い込めるという利点があります。

オファーは、衝動的な購買意欲に言い訳を与える

人が何か高額なものを買うとき、最初、その意欲は衝動によって高められます。

その後、人はそれを今買わなければいけない理由を後付けで探し始めるのです。

魅力的なオファーは、衝動的な購買意欲に後付けで理由を与え、成約へと導くのです。

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